¿Cómo podemos negociar en Colombia?

Las propuestas que surgieron con las manifestaciones multisectoriales en Colombia fueron expuestas en la mesa de negociación entre el Gobierno y el comité del paro. Aunque ambas partes firmaron un preacuerdo el pasado 24 de mayo, dos semanas después el comité decidió de manera unilateral abandonar el proceso sin haber logrado acuerdos concretos. Lo anterior ha llevado al país a una situación política, económica y social confusa y aparentemente sin salida.

Negociar es un proceso que busca soluciones a conflictos mediante acuerdos que beneficien a las partes involucradas. Esto implica una planeación e implementación de acciones en donde el 20 % son habilidades y el 80 % son pasos preparatorios para garantizar el éxito.

El conversatorio “Diálogo de realidades, ¿por qué nos cuesta tanto negociar?”, expertos profundizaron en la situación actual del país y explicaron mediante modelos teóricos las razones por las cuales a los seres humanos se les dificulta llegar a buenos acuerdos. Margarita Canal y Marco Azuero de la Facultad de Administración y expertos en temas de negociación, evidenciaron las razones por las que en Colombia no hemos podido resolver los conflictos actuales, lo que nos ha llevado a sumergirnos en un modelo en donde las partes solo imponen sus posiciones y no analizan sus verdaderos intereses.

Los académicos, citando a Enrique Ogliastri (Ingeniero egresado de la Universidad Industrial de Santander, y autor del libro “¿Cómo negocian los colombianos?”), afirmaron que en Colombia no se preparan las negociaciones, los acuerdos se plantean a corto plazo sin flexibilizar los tiempos, se prioriza lo emocional y se imponen posiciones a partir de las condiciones de poder. En resumen, actualmente se negocia de forma tradicional.

En ese sentido es clave identificar los tipos de negociación según Ogliastri, tradicional y cotidiana:

La negociación tradicional

• Inicia con demandas exageradas
• Las partes se muestran fuertes y desinteresadas para llegar a una solución
• No se expresan intereses y necesidades, se dejan llevar por el poder
• No se comparte información con la contraparte
• Esperan que el tiempo se acabe para obligar a la contraparte a ceder

Las negociaciones en la cotidianidad

Según el profesor Azuero, quien también es Director de las Especializaciones de la Facultad de Administración, “imaginarse situaciones cotidianas o familiares permite dinámicas donde se debe negociar y encontrar intereses antes de priorizar las posiciones de las partes, lo anterior con el fin de lograr acuerdos sanos”.

Para lograrlo se debe realizar un proceso previo que defina los intereses que se quieren alcanzar, los asuntos a negociar, los límites y expectativas que se deben tener en cuenta en la negociación, el balance del poder y las alternativas de posible solución.

La comunicación no violenta (CNV), proceso comunicativo desarrollado por Marshall Rosenberg, es una de las herramientas que ayuda a garantizar que los acuerdos se construyan sobre bases de confianza y diálogo. La CNV establece relaciones de calidad, ayuda a identificar sentimientos, necesidades e intereses que permiten convertir las disputas en comprensión. Por esta razón, la negociación es un proceso que debe estar cimentado en la empatía, donde es indispensable reconocer los sentimientos del otro; observar el entorno sin juzgar, identificar necesidades para buscar satisfacerlas y formular peticiones donde se evite la exigencia, manipulación y las solicitudes vacías o sin fundamento.

Con una puesta en escena que resume la teoría de Marshall Rosenberg, a través de los comportamientos de la jirafa y el chacal, los profesores pusieron como ejemplo un escenario de Comunicación No Violenta.

Aunque en el país han cesado, en parte, las manifestifestaciones, según reportes de Human Rights Watch sobre los hechos ocurridos en el paro nacional entre el 28 de abril y el 9 de junio de 2021, se pudo evidenciar dispersión arbitraria en protestas pacíficas, uso excesivo de la fuerza, uso indebido de armas letales, violencia basada en género, detenciones arbitrarias, presunta participación de grupos armados y abuso policial entre otros. Dejando más de 1.100 manifestantes heridos por las protestas, alrededor de 45 muertos, más de 3.100 bloqueos a nivel nacional y pérdidas económicas que alcanzan los 3.000 millones de pesos.

Es por estas razones que desde la academia se recomienda que las partes de la mesa de negociación planeen e identifiquen las fases a corto y mediano plazo, agudicen los sentidos de la escucha y construyan un diálogo abierto con los jóvenes que permita alcanzar mejores resultados.

“Preparar los aspectos clave permite interiorizar las dinámicas de negociación”, recomendó la profesora Canal, doctora en Filosofía, en educación y aprendizaje y especialista en resolución de conflictos.

Recomendaciones para la negociación frente al Paro Nacional

• No se debe permitir quedarse en la inmediatez
• Conectarse con las emociones propias y de otros
• No responder de forma reactiva frente a los demás
• Tener perspectivas más amplias
• Proponer acciones inmediatas (diálogo directo, definición de metodologías y planes de ayuda social, entre otros.)
• Proponer acciones de mediano plazo (mejor organización política, nuevas reformas o nuevas propuestas de cambio)

El conversatorio, organizado por la Facultad de Administración, se realizó el 2 de junio de 2021 y estuvo moderado por Jaime Marín, director de Programas Abiertos en Educación Ejecutiva de la Facultad.

Reviva el evento 'Díalogo de realidades, ¿porqué nos cuesta tanto negociar?