Buen líder, negociación perfecta

Fotocomposición: imagen de un joven ejecutivo.
Intuición, planeación y perfil, son requisitos a la hora de negociar.
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19/05/2017
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Por: Sandra Gutiérrez
admonmercadeo@uniandes.edu.co

Teniendo en cuenta que una característica esencial de la negociación es la interdependencia, desde una transacción comercial cotidiana -comprar un vehículo- hasta realizar un acuerdo de paz en un país, son muchas las actividades que necesitan de procesos de negociación. Como la negociación permite alcanzar metas –tangibles o intangibles– con el concurso de otros, es clave tener en cuenta que existen elementos decisivos para lograr esos objetivos y que los acuerdos permanezcan en el tiempo.

Un grupo de expertos nacionales e internacionales en temas de negociación se dieron cita en el Auditorio Mario Laserna, de la Universidad de los Andes, el pasado 20 de abril, en el marco de The International Negotiation Forum, un evento sin precedentes en Latinoamérica, organizado por la Facultad de Administración en alianza con International Negotiation Teaching and Research Association (INTRA por sus siglas en inglés) y The Gap Partnership, con el fin de explicar las tendencias actuales en negociación, partiendo desde el individuo y sus comportamientos.

Negociar es un ejercicio de método, consciencia y disciplina, en donde la preparación es el primer paso para el éxito. Para Steve Gates, fundador y CEO de The Gap Partnership –la más prestigiosa empresa de consultoría de negociación a nivel mundial- , dentro de la planeación se debe tener claro el objetivo, lo que se quiere lograr, con quién se está negociando y sus prioridades, para obtener mejores acuerdos. Un negociador debe potenciar su personalidad, ser creativo y tener curiosidad para poder generar valor: “Nada pasa por accidente, todo pasa por una razón”.

El perfil es único
Si bien requiere de un acercamiento a la contraparte, es esencial conocer las habilidades, los valores y creencias propios, para sacar más provecho a la hora de negociar estratégicamente. Margarita Canal, coordinadora académica de la Especialización de Negociación de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes, explicó que hay tantos perfiles como personas y que para llegar a ese conocimiento como negociador hay que “subirse al balcón y acudir a la auto-reflexión”.

En su presentación, la profesora Canal indicó que “el perfil del negociador es consciente, a diferencia del estilo, que es más intuitivo. Además, el perfil es flexible, estratégico e integral. El estilo, por su parte, es inconsciente, tiende a ser estático, no es estratégico y es parcial”. Sin embargo, resaltó que en muchas ocasiones los negociadores son impredecibles, porque por más que se conozcan, pueden actuar de maneras inesperadas. Tienen prejuicios, lo que los hace parcializarse. Además, los negociadores pueden perder de vista su actuar racional y terminar actuando emocionalmente, Para evitar este tipo de actuaciones, las cuales pueden llevar las negociaciones a impases, es recomendable hacer consciente el perfil negociador, e identificar formas de fortalecerlo.

En ese sentido, Eric Rodríguez, decano de la Facultad, expresó en la apertura del evento, que “la racionalidad de la información está enmarcada en un conjunto de emociones”, que generan incertidumbres a las que hay que confrontar a través del desarrollo de algunas habilidades para llegar a una buena toma de decisiones.

Así mismo, Rodrigo Malandre, vicepresidente para Latinoamérica de The Gap Partnership, indicó que “las personas toman decisiones coherentes consigo mismas”, de ahí la importancia de conocerse para actuar. En un proceso de negociación son importantes la lógica y la razón, “pues mientras más me preparo para negociar, mejores serán los resultados” sin embargo, y a pesar de la preparación, las personas secomportan de una forma distinta por muchas razones: Uno de ellos es el temor a no cerrar acuerdos: “Muchas veces la gente cierra precipitadamente una negociación, por el temor a que se caiga el trato. Eso genera una auto-limitación y puede provocar concesiones exageradas”. Malandre continuó diciendo, esto quiere decir que por evitar perder, se puede alterar el resultado de la negociación. Pero también puede pasar que “si yo identifico el temor del otro es probable que gane más”.

De la confianza y otras emociones
Otro factor que altera el comportamiento de un negociador es el ego que, sumado a un fuerte deseo de ganar, lleva a la irracionalidad y perjudica el resultado de la negociación. Igualmente, las presiones externas pueden dar al traste con el resultado esperado. Pero también, el rol de la confianza juega un papel fundamental: Si hay confianza puede haber vulnerabilidad e incrementar el riesgo; si la confianza se construye, es posible aminorar el riesgo.

Para José Ramón Padilla, profesor asociado del IESA en Panamá, hay varias claves para generar confianza: “yo creo mucho en la virtud de compartir información (…) hay que trabajar la comunicación intensamente” para compartir ideas en beneficio mutuo. “El mejor escenario es que yo gane, pero que el otro también y eso hay que acompañarlo con hechos”. En su intervención indicó que es importante mantener el equilibrio, especialmente a la hora de planificar, interactuar y diseñar el acuerdo de negociación, sobre todo si se espera que sea sostenible en el tiempo: “no hay acuerdos perfectos porque hay información asimétrica” y por eso hay que equilibrar beneficios y riesgos, incentivos y penalizaciones, rigidez y flexibilidad, claridad y ambigüedad.

Y no se trata de llegar al equilibrio en un escenario ideal. Para Padilla, Colombia es un buen ejemplo de la búsqueda del equilibrio en un entorno difícil para el desarrollo de acuerdos sostenibles: “En este entorno es más importante aún el tema de mantener los equilibrios. Es importante, también, la capacidad de revisar periódicamente los acuerdos y evaluar si están surtiendo los efectos para los cuales fueron diseñados”, particularmente por lo cambiante del entorno.

La disciplina del negociador
Una de las herramientas prácticas presentadas en el Foro, es el Canvas de la negociación. Pablo Restrepo, fundador y presidente de Aluna y Negotiation by Design y profesor de la Universidad de McGill y de Uniandes, explicó que el Canvas de la negociación permite planear efectivamente una estrategia para negociar, que al ser empleada rigurosamente, permite al negociador generar el hábito de una disciplina para establecer los puntos claves de una manera sistémica y sistemática. Restrepo agrega, que más allá de lo anterior, el uso del Canvas de la negociación permite ahorrar en tiempo y superar los obstáculos que se presentan en las negociaciones.
Precisamente, este conferencista explicó que desde una perspectiva sistémica es necesario identificar primero los obstáculos –que pueden ser tácticos, de valor y estratégicos-, para saber cómo abordar la negociación.Después de esto, se hace un listado de lo que la contraparte ofrece que puede resultar valioso y viceversa. Esto permitirá presentar ofertas de valor simultáneas, y contribuye a generar acuerdos. Una de las participantes al evento, Patricia Ferreira, jefe de producto en Casa Editorial El Tiempo, indicó que esta será la principal herramienta que empezará e utilizar en su sitio de trabajo, en donde parte de sus funciones consiste en realizar negociaciones con proveedores, colaboradores y compañeros de otras áreas. También manifestó que estará atenta a su perfil, para sacarle más provecho.

El mejor de los ejemplos
Colombia tiene uno de los mejores ejemplos de negociación con la firma del acuerdo de finalización del conflicto armado con las Farc. En el panel de cierre, Gerson Arias, director temático de la oficina del Alto Comisionado para la Paz de la Presidencia de la República; Mauricio Rodríguez, asesor en temas de paz parala Presidencia de la República, y Alejandro Reyes, miembro del comité de la negociación en La Habana para la finalización del conflicto-, bajo la moderación de Juana García –profesora asistente de la Facultad de Administración de Los Andes-, contaron algunos de los pormenores de las estrategias que se aplicaron durante el reciente proceso de paz con el entonces grupo armado.

Los temas tratados giraron en torno a las negociaciones actuales y procesos pasados, las metodologíasde planeación y los límites de una negociación, la complejidad de los temas y de los actores involucrados, el factor tiempo y la carga emocional frente a la racionalidad, que los negociadores tuvieron que vivir durante cinco años. En este ejemplo quedaron demostradas dos de las conclusiones a las que llegó el Decano, y que manifestó en la apertura: “En la negociación, el respeto lo es todo, pues cualquier resultado se pierde si no hay respeto a la visión y capacidad de aporte del otro. También hay que tener flexibilidad de cambio”.

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